売れるネットショップ開業・運営 コーナーの記事一覧

「私には、やっぱり無理なんでしょうか」ネットショップの運営者から、よくこんな声を聞く
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「私には、やっぱり無理なんでしょうか」ネットショップの運営者から、よくこんな声を聞く。不景気のせいか、最近は特にネットショップを始める人が多い。派手な成功事例と安いコスト、何より成長産業であることが魅力的なのだろう。彼も、ネットに希望を託したひとりだった。

(全 27 記事)

坂本悟史、川村トモエ 2011/08/16 8:00 (57)(70) (55)

ここからは、いよいよリピート売上の獲得方法について紹介する。たくさんの新規購入客を獲得し、商品さえ良ければ、自然とリピートされると思っていないだろうか。実は、リピート客(継続客)を増やすには積極的に対策を講じる必要がある。放っておいてもリピートする程、ユーザーは甘くない。リピート発生の心理とパターンを把握し、自店にとって効果的な追客施策を検討し導入してほしい。

坂本悟史、川村トモエ 2011/08/10 8:00 (26)(25)

購入後にメルマガを読んでくれる購入客は一部だ。そこで活用したいのが、商品に同封するチラシや冊子だ。ユーザーは、届いた段ボールを必ず開封し、中に入っている物を確認する。そこに何か伝えたいことを記載したチラシ類を同封しておけば、確実に一度は目を通してもらえるわけだ。

坂本悟史、川村トモエ 2011/08/04 8:00 (31)

取扱商品の数が少ない店舗では、メルマガを書こうとしても話題のバリエーションが少なく、毎回似たような内容で送ってしまいがちだ。惰性で出されたメールは読者にも分かるので、なかなか売上につながらない。人によっては「ウチの店はメルマガに向かない」と思い込んで、ほとんど配信しなくなってしまう場合も少なくない。これは本当にもったいないことだ。

坂本悟史、川村トモエ 2011/07/29 8:00 (21)

文章を書くことにあまり慣れていない人は、どうも「書く」という行為自体に萎縮してしまいがちだ。そこで、文章を書くと考えずに、商品を対面販売しているつもりで、試しに口に出してしゃべってみよう。

坂本悟史、川村トモエ 2011/07/25 8:00 (42)(37)

ネットショップ運営におけるメルマガは、実店舗にとってのチラシや通信販売におけるDMに当たるが、それを上回る圧倒的な利点がたくさんある。

坂本悟史、川村トモエ 2011/07/19 8:00 (28)(21)

ネットショップの運営において、集客・接客以上に大切なのが追客による「リピート購入」の促進である。

坂本悟史、川村トモエ 2011/07/12 8:00 (55)(22) (31)

無名商品の魅力を語り、購入まで誘導する「縦長商品ページ」の構成について説明する。テレビ通販と同じで「話す順番」が大事だ。例えば、価格がウリでないのなら、冒頭で価格の話をしてはいけない。「今ならセットでこれも付いてきます」という話も、最後の方だ。売れる商品ページにするためには、単に「情報を詰め込んで長いページにすればいい」わけではなく、適切な情報を、適切な順番で提供しなければならない。

坂本悟史、川村トモエ 2011/07/06 8:00 (25)

ここからは、実績のないオリジナル商品や無名ブランド商品を、ネットで売れる「看板商品」へと生まれ変わらせる方法について説明する。特に、EC4タイプ理論における、オリジナルブランド商品を扱う店(法則6参照)にとっては、最も重要な情報だ。

坂本悟史、川村トモエ 2011/06/30 8:00 (37)

多くの場合、ネットショップは成長するにつれて取扱商品が増えるものだ。同時に購入客や継続客も増えて、相乗効果で売上が伸びていくケースが多い。そして、あるときから「うちは今後、どんな商品構成を目指すべきだろうか」と悩み始めるのである。これは、店のコンセプトやオペレーションやブランドイメージだけでなく、ビジネスモデルの根幹に関わってくる問題だ。

坂本悟史、川村トモエ 2011/06/24 8:00 (63)(43) (44)

ニッチ商品を扱う店舗への来店経路を調べると、商品検索だけでなく「情報検索」も少なくない。「ランドセル 比較」「ランドセル 選び方」など、商品選びの情報収集をきっかけとして来店するユーザーが、意外と多いのだ。

坂本悟史、川村トモエ 2011/06/20 8:00 (48)(81) (77)

法則40で固めた店舗コンセプトを踏まえて、今度は自店舗の潜在客、つまり「客層」を何種類かイメージし、具体的なキャッチコピーを作ろう。これは、店舗のキャッチフレーズよりも一歩踏み込んだ「売り文句」で、商品ページやメルマガなど、あちこちに掲載する。

坂本悟史、川村トモエ 2011/06/14 8:00

ユーザーは、一度にたくさんのネットショップを見比べるので、店の強みは「一瞬で」伝える必要がある。店舗ページを開いた瞬間に見えるよう、ページ上部に「強みを表すキャッチフレーズ」を掲載するのがお勧めだ。キャッチフレーズとは例えば、「革職人が作る皇室御用達の逸品」「問屋直販だから豊富な品揃えと激安価格」などだ。

坂本悟史、川村トモエ 2011/06/08 8:00 (25)

法則10、法則11で解説した「魚鱗・鶴翼の理論」を思い出してほしい。商品数が少ない場合は、入口商品への集客に重点を置いた「魚鱗の陣」、商品数が多い場合は、SEOやリスティング広告を重視する「鶴翼の陣」を取ることを勧めた。

坂本悟史、川村トモエ 2011/06/02 8:00 (23)(33)

この章からは、店舗ページ上での「接客」について紹介する。主には、店舗ページの改善により、購入率と客単価を高め、売上を伸ばす方法だ。手間と費用をかけて集めてきた来店客が少しでも多く利益につながるよう、店舗ページに磨きをかけよう。

坂本悟史、川村トモエ 2011/05/27 8:00 (71) (22)

集客は、漁業に似ている。魚のいないところに網を張っても何も獲れないのと同じで、「潜在客が回遊している場所」を見極めた上で、集客施策を選び、実施するのが大切だ。また、取扱商品の特性によってターゲットとする潜在客の行動や、回遊場所も変わってくるので、それぞれ重視すべき集客施策も違う。

坂本悟史、川村トモエ 2011/05/23 8:00 (41)

法則10とは逆に、商品数が多い場合の集客には「鶴翼の陣」で挑もう。左右に広く翼を広げ、相手を包み込むような陣形で、主に人数が多い場合に用いられた。上から見ると、幅の広いU字の形をしている。狙った相手を追いかける魚鱗の陣と違い、いろいろな角度からやってくる相手を待ち受けて、柔軟に対応する「守り」の陣形と言える。

坂本悟史、川村トモエ 2011/05/17 8:00 (25)(35)

かつて日本の戦国時代には、「魚鱗の陣」「鶴翼の陣」という戦の陣形があった。陣形とは、軍勢における兵士の隊形のことで、戦の勝敗を左右するほど重要なものだ。サッカーのフォーメーションなどと同様に、自軍の状態に合わせて、的確な陣形を取ることで、より大きな力を発揮できたという。

坂本悟史、川村トモエ 2011/05/11 8:00 (24)

この章で紹介してきた「EC4タイプ理論」は、複雑なネットショップの運営を分かりやすく説明するために、商品ジャンルを例に挙げながらタイプ分類を説明しているが、厳密には、商品ジャンルだけでは単純に分類できない。

坂本悟史、川村トモエ 2011/05/02 8:00 (125)

「総合タイプ」のネットショップには、(1)商品数は多いけれどオリジナルブランドを扱う店(2)オリジナルブランドと有名ブランドが混在する品揃えの店、の2つのパターンがある。どちらもネットショップとしては最も売上を伸ばしやすいタイプである。

坂本悟史、川村トモエ 2011/04/25 8:00 (54) (22)

ウエディング用品や鉄道模型など、限られた人のみを対象とする店は「ニッチタイプ」に分類される。本書で定義するニッチ商品とは「どれだけ上手に薦められても買わない人はやっぱり買わない」商品だ。オリジナルブランド商品との違いは、潜在客が多いか少ないかで考えるといい。

坂本悟史、川村トモエ 2011/04/19 8:00 (44) (23)

食品、健康食品などの自社・無名ブランド商品を扱う店は「オリジナルタイプ」に分類される。通販業界で言う「単品通販」に近い。やずや(健康食品)やブルックス(コーヒー)、再春館製薬(化粧品)などがこれにあたる。いずれも商品数を絞り込んでおり、徹底した商品アピールと、購入客への手厚いフォローによるリピート率の高さで成功している。ただ、前述の大手通販とは違い、ネットの世界においては、ごく小規模の生産者やメーカーが多く、商品もまったく認知度がない。そのため、ユーザーに信用されていない状態から、自分で商品をアピールしていかねばならない。

坂本悟史、川村トモエ 2011/04/13 8:00 (22)

家電や海外ブランドファッション、大手メーカー製スポーツ用品などを中心に扱うネットショップは、「有名ブランドタイプ」に分類される。大手メーカーや大手ブランドの宣伝によって消費者のニーズも信頼もすでに生まれているため「消費者が自分から指名買い検索で探しに来る」傾向にある。そのため、このタイプの店は、商品の品揃えと価格にさえ気を配れば一定以上の集客が見込めるのが特徴だ。楽天市場のようなショッピングモールでは特に顕著で、店舗オープン初月に数百万円を売り上げるケースも多い。

坂本悟史、川村トモエ 2011/04/07 8:00 (33)(62) (32)

取り扱う商品の購入経路によって、ネットショップ運営の成功パターンは4つに分類される。商品の購入には、検索を経由する「指名買い」と、広告やメルマガで勧められて購入する「衝動買い」の2パターンがあり、それぞれの要素の多寡によって、4タイプ化している。各タイプごとに一長一短があり、効果的な施策もかなり異なるため、自分のネットショップがどこに当てはまるかをまず自覚しよう。

坂本悟史、川村トモエ 2011/04/01 8:00 (25)

法則1で説明した3大施策「集客」「接客」「追客」は、効果検証しながら継続的に改善していく必要がある。そこで、3大施策の精度を管理しやすくするための「3大指標」を覚えよう。

坂本悟史、川村トモエ 2011/03/28 8:00 (39)

本書では、ネットショップのユーザーを大きく4段階に分けて解説する。まだ店の存在も知らない「潜在客」、何かのきっかけでふらっと訪れた「来店客」、ページを見て満足して商品を購入した「購入客」、そして商品への満足や何かのきっかけでリピート購入した「継続客」である。

坂本悟史、川村トモエ 2011/03/22 8:00 (49)(76) (104)

売れ続けるネットショップになるためには、店舗に「集客」して、売れるよう「接客」し、さらに「追客(リピート促進)」すればいい。実店舗で言えば、駅前でチラシなどを配って集客し、販売員やPOPによる接客で商品を紹介し、会員登録した購入客にDMを送ってリピートを促す。この3施策は、ネットショップでも同じなのだ。同じ人間が買い物をするのだから、基本施策も当然同じになる。なおリピート促進は、この本では「追客」と呼んでいるので覚えてほしい。

坂本悟史、川村トモエ 2011/03/22 7:30

「私には、やっぱり無理なんでしょうか」ネットショップの運営者から、よくこんな声を聞く。不景気のせいか、最近は特にネットショップを始める人が多い。派手な成功事例と安いコスト、何より成長産業であることが魅力的なのだろう。彼も、ネットに希望を託したひとりだった。

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