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分かりづらいニッチ商品は「選び方」も提案する | 売れるネットショップの法則52

ニッチ商品を扱う店舗への来店経路を調べると、商品検索だけでなく「情報検索」も少なくない
売れるネットショップ開業・運営eコマース担当者・店長が身につけておくべき新・100の法則。
※この記事は、書籍 『売れるネットショップ開業・運営 eコマース担当者・店長が身につけておくべき新・100の法則。』 の内容の一部を、Web担の読者向けに特別にオンラインで公開しているものです(序章もご覧ください)。
この記事は第3章「店舗コンセプトを生かした接客の法則」のトピック「店構えを作る」の記事です。重要度★★★緊急度★★★

ニッチ商品を探すユーザーは「不安」

ニッチ商品を扱う店舗への来店経路を調べると、商品検索だけでなく「情報検索」も少なくない。「ランドセル 比較」「ランドセル 選び方」など、商品選びの情報収集をきっかけとして来店するユーザーが、意外と多いのだ。

家電にはカカクコム、化粧品にはアットコスメなどのクチコミサイトがあるが、ニッチ商品では大抵情報が不足している。だから、予算に応じた商品選び、商品ごとの特徴、購入後の活用方法などの情報を掲載してあげよう。

情報不足で「どの商品を買えば失敗しないだろうか」と悩みながら見比べているユーザーを想像してほしい。彼らは、価格よりも「安心」を重視する傾向にあるので、不安が解消されれば購入につながるケースが多い。カカクコムで発生するような、激しい価格競争にも巻き込まれずに済む。積極的に情報を提供してユーザーの不安を払拭しよう。一見手間だが、売上として返ってくる。

不安なユーザーに「選び方」を教える

分かりやすい説明を心がける

ニッチ商品の説明は、比較的専門的な話になりがちだが、教科書や役所の文書ではないので、分かりやすく、読みやすく書くのが前提だ。陶器の土の成分表などを載せても素人には関係のない話。でも、その土の効果で「要はあなたにこういうメリットがあります」と伝えるわけだ。

このようなユーザー像を踏まえれば、商品を勧めるより前に「判断基準を教える」のが、安心感を得て、購入率を高める近道だと分かるだろう。

以下、「表札として使われる陶板(陶器の板)」を販売する店を例に説明する。まず、初めて表札を買うユーザーのための基本情報を充実させる。例えば「表札の種類」や「良い表札とは」などだ。ユーザーは、この情報を基準として商品の善し悪しを判断することになる。そして、購入率を高めるために「陶板の表札は長く使っても色褪せません。暖かな風合いはご自宅の格を高めます」などと、「表札を買うなら陶板がいいな」と思われるようなことを書く。ここまで語れば「陶板=良い表札」であることが伝わる。

次に「陶器の表札の選び方」を語る。つまり同業者への差別化だ。国宝など何百年も持つ陶器の土の種類や、工程などを紹介し、当店も同様の良質なものを使い、古くからの技法を忠実に1つ1つご家族の繁栄を祈りつつ焼いていますなどと続ける。これで、量産品でないことが伝わる。

最後に「お客様の声」や「頂いた玄関写真」を掲載し、具体的な喜びの声や満足感を提示する。ここまで見せれば商品の良さが伝わる。単純に価格のみで判断されることも減り、店舗への信頼感も高めることができるはずだ。

積極的に「無料相談」や「問い合わせ」を勧める

売り込み過ぎに注意

問い合わせに対応する際は、あまり商品を売り込まない方がいい。商品のプロとして真摯にアドバイスをすれば、自然と信頼が得られ、気が付けば注文を貰っているはずだ。

ニッチ商品の中でも、高額商品や事業者向け商品、日常生活で買い慣れないような商品を扱うなら、ページ上で「無料相談受付中!お気軽にどうぞ」などとアピールしよう。ニッチ商品は潜在客が少なく貴重なので、個別メールや電話で手間をかけてでも、1人1人とじっくり会話する価値がある。そして、いったん信頼が得られれば、ライバル店舗が少ない分、常連になってくれる可能性も高い。

この「無料相談」を推進するには、まず「初めての方、ご事情がおありの方、まずはご相談ください」というバナーを、ページ上部に目立つように配置するといいだろう。笑顔の店員・接客担当者の写真も一緒に載せるとなお良い。通販保険の雑誌広告やテレビCMをイメージしてほしい。担当者の顔が見えることで、親しみを持たせ、不安解消を図るわけだ。

問い合わせへの対応は、電話でもメールでも、事務的な返事では意味がない。しっかり名前を名乗って、誠実さや親近感を伝えること。満足な回答を得て店舗を信頼したユーザーは、価格と関係なく成約する傾向にあるようだ。

一度信頼関係を築ければ、購入後も、メンテナンスや買い換えなどの相談がきたり、家族や知人に「良い店」として紹介してくれたりと、息の長い付き合いが可能となるだろう。

ニッチ商品の選び方を提案している例

ララヤ
素材の違いや機能性を説明し、「価格以外の基準」を提示している。
ララヤ
仏壇屋 滝田商店
仏壇の、購入後の管理方法など詳しく説明している。
仏壇屋 滝田商店
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※この記事は、書籍『売れるネットショップ開業・運営 eコマース担当者・店長が身につけておくべき新・100の法則。』の内容を、Web担向けに特別にオンラインで公開しているものです(序章もご覧ください)。

ネットショップでモノが売れない、なぜ?
資金力ではありません。やり方が違うんです。

「商品タイプ別」のネットショップ開業・運営ノウハウとは?

例えば、剣道用品のような「ニッチ商品」と、無名の自社ブランド商品、価格競争の激しい有名メーカー品では、有効な「売り方」はまったく違います。

本書では、取扱商品を4タイプに分類し、各タイプの強みを生かした集客・ページ接客・リピート促進手法を紹介します。

【自分の店の強み】を知れば、混乱していた頭もすっきりし、優先順位が明確になり、それまで空回りだった歯車も噛み合います。

目からウロコ が落ちました。ショップの立ち位置が明確になりました。
何から手を付けていいのか分からない状態に光が射しました。

事実、多くのネットショップ店長からそんなコメントを頂いています。

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