連載衣袋宏美のデータハックス
新規開拓とコンバージョン率アップ、どちらが優先か？ [アクセス解析tips]

4つの分析の優先順位の考え方

4つの分析によって具体的にサイト改善の施策として考えられることは、下記のようになる。

1. キャンペーンなどで集客する（流入）
   • SEOを行い、中長期的な集客施策を行う
   • PPC、バナー広告、タイアップ、アフィリエイトなどのキャンペーンを行い、短期的な集客施策を行う
2. 適切に接客する（回遊）
   • LPOを行い直帰率を下げる
   • ユーザーの使う言葉を用いてサイトを改修する
3. 成約に励む（コンバージョン）
   • 購入プロセスを改善して、コンバージョン率を上げる
   • 資料請求プロセスを改善して、資料請求率を上げる
4. 既存顧客をもてなして再訪を促す（リテンション）
   • メルマガを発送して、新たな注文をもらう
   • 資料請求顧客に、フォローアップ・コールをする

さて、ここで冒頭の問いに戻る。下記施策AとBのうち、あなただったらまずどちらを実行するだろうか？　この問いは、これまでに説明した4つのフェーズの施策のうち、どれが投資対効果が高いかという問いを考える応用問題ともなっている。

一番右の列に投資対効果と書いてあるので、当然施策Aを答として期待しているとお考えだろうが、正答は施策Bだ。

もちろん細かい条件などを書いて質問したわけではないので、質問の不備はご容赦いただきたいのだが、投資対効果は短期だけで見てはいけないということを言いたかったのだ。表3を見ていただければわかるとおり、コンバージョン率の改善施策（施策B）はその効果が1年続くかどうかは別として、数か月は続くという前提で行うものだが、キャンペーンの集客（施策A）は普通キャンペーン終了後に持続的な効果が続くことはあまり考えられない。上記の例では、施策Bの効果が3か月間続けば、ROIは200％に跳ね上がる。

もちろん明確なコンバージョンのないサイトもあるだろう。当然各サイトの事情によって異なるが、どう考えるべきかというヒントだととらえ、自サイトに合った計算をしてみてほしい。

一般論としての改善施策の優先順位を以下に示しておくので、考える際の参考にしていただきたい。

時間のない皆さんの場合は、この考え方を自分のサイトに応用してみて、自分のサイトの事情に合わせた優先順位を決めて、優先順位の高いフェーズから始めてみるとよいだろう。

次回以降それぞれのフェーズの具体的なデータの見方に入っていくことにする。

まとめ

• アクセス解析は4つの対顧客戦略で考える
• 4つの分析に入る前にベンチマークを把握する
• 4つの分析の優先順位の考え方を知り、改善施策に役立てよう

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