読むだけでプレゼンがうまくなる本

「つかみ」とセット!クロージングの「戦略」

読むだけでプレゼンがうまくなる本

ビジネス社会で働いていれば、プレゼンの機会があり、そしてそこに挫折はつきもの。このコーナーでは『読むだけでプレゼンがうまくなる本』から抜粋した、“失敗しがちだったプレゼンにちょっとしたことで強くなれるヒント”を紹介していく。

「プレゼンをシメる」3つのテクニック

会場を「つかんだ」ら、プレゼンはもうほとんど成功と言ってよいでしょう。ここで忘れてはいけないのが「クロージング」です。クロージングとは前述のとおり、「決裁を求めて、相手にぐっと詰め寄る」ことです。しかし、なんでもかんでも詰め寄るだけでは相手はイエスと言いません。いくつか、心がけておきたいクロージングの戦略があります。

  1. 大きく出て譲歩、「小さなOK」をもらう
  2. 「同意しやすい条件」を提示し、オプションをつけていく
  3. 「今回だけ」「あなただけ」で迫る

1.大きく出て譲歩、「小さなOK」をもらう

こちらがプレゼンを受ける側だと考えてください。なかなかいい提案だと思っていても、すぐには決裁を下ろさないでしょう。まずは予算などの条件面を聞いて検討します。そこで、クロージングのとき、わざと大きな予算を提示し、相手に「高い!」と思わせて、そこから引き下げていく、ある種古典的なパターンを使ってみましょう。最初から小さな額の提案をすると、「小さな提案をしてくるビジネスパーソン」だと認知されてしまうでしょう。

(例)

今回ご提案した企画をすべて実施すると総額の予算は○○億円となります。しかし、それでは貴社のほうでも初めてのお取引ということでご不安でしょう。ご提案した中の、調査だけ最初にお引き受けして、調査結果の分析を互いに確認してから全体の計画に移る、あるいは計画自体を修正するということでも弊社はOKです

このクロージングは、新規取引先、あるいはこれまで大きな取引のなかった大企業や組織にプレゼンするときに使います。相手はこちらの実力や信頼度を測りかねていることが多いものです。そこで、企画自体はフルスペックで提案するものの、大きな成功をねらわず、まず「小さな取引」からスタートさせて、風穴を開けることを本当の目的とします。先方は比較的組織的な人、官僚風、リスクを避けたい人が多いでしょうから、まずは小さな予算からということでリスクを最小限にすることで安心するはずです。

2.「同意しやすい条件」を提示し、オプションをつけていく

最初に提案先が考えるより、かなり低い条件を提示して意表をつき、そのあと、少しずつ条件を増やしていくパターンです。実施のたびにオプションがかかる、状況に応じて負担を変えることができるということを訴求しながらも、結局、全部実施すれば思惑通りの予算が獲得できるという戦法です。

(例)

今回のご提案のうち、A案の実施だけですと○○万円で実行できます。しかし、加えてB案、C案を同時に実施すれば大きな効果が見込めますので、同時に実施することをおすすめしたいです。ちなみにB案単体ですと○○万円、C案単体ですと○○万円の予算がかかりますので、合計で○○万円となります。しかし、これらを一緒に発注いただけるのであれば、多少コストダウンも可能かと思いますが……

このクロージングは、主導権をとりたがっている相手、その企画自体について大きな使命感を持っている相手先に使いたいものです。最初から大きな予算を提示するのではなく、ひとつずつ課題をつぶしていき、それについての金額を丁寧に説明し、あくまでも相手先に企画を選ばせたというスタンスをとります。その結果、相手に納得してもらえます。

3.「今回だけ」「あなただけ」で迫る

これも古典的なパターンですが、よくバーゲンセールなどで「本日3名限定」などと掲示してあります。つまり「今回だけ」「あなただけ」を訴求するわけです。これも古典的ですが、「限定1社」とか「3月31日までのお申し込みに限り!」などと「限定」されると背中を押される人は少なくありません。同業他社には提供しない、などの条件を提示してもよいでしょう。

(例)

今回ご提案の案件を決裁いただけましたら、弊社内に営業としてはわたし、技術としては弊社のエース、▲▲をリーダーとした貴社専任チームを作りまして、他社の仕事を受けず、貴社プロジェクトに専念することをお約束します

どうしても予算達成のためにプレゼンを通したいが、相手がネガティブなとき、あるいは優柔不断でなかなか決裁してもらえないとき「限定的な条件を出してお尻に火をつける」手段に出るわけです。

書籍『読むだけでプレゼンがうまくなる本』表紙

この記事は、書籍『読むだけでプレゼンがうまくなる本』の内容を、Web担向けに特別にオンラインで公開しているものです。

プレゼンにおいて大事なこと、それは相手をいかにつかむか。本書はマンガを織り交ぜながら、相手の心をわしづかみにする方法を学べるプレゼン本です。筆者が経験した失敗談から、プレゼンにおける「つかみ方」を徹底レクチャー。さらに、相手のタイプに合わせた実践的な攻略法や、企画書などプレゼンツールの使いこなし術を指南。最後にプレゼンをきれいに締めくくり、相手にYesと言わせるクロージング術を紹介する。なぜか、プレゼンに負ける人、必読の一冊。

  • 『読むだけでプレゼンがうまくなる本』
  • ISBN: 978-4844326038
  • 1,449円(税込)
  • 藤木俊明・今津美樹(著)
  • 株式会社インプレス
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